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Conhecida pelas maquininhas verdes, a Stone se prepara para ofuscar ainda mais a operação de grandes players do setor financeiro ao ofertar crédito e conta digital. Em entrevista à CWS, Rodrigo Reif, diretor de vendas e sócio da empresa, faz um balanço dos primeiros cincos anos de atuação e comenta sobre as mudanças disruptivas nos meios de pagamentos

Ao pagar uma compra no cartão de débito ou crédito há dez anos, já sabíamos o que nos esperava pela frente: as maquininhas da Cielo ou da Rede. Isso porque, anos atrás, ambas dividiam o mercado com 95% de participação conjunta. Mas, agora, os tempos são outros.

A liderança de ambas vem correndo risco ano após ano, com o surgimento de mais oponentes. Hoje, essas empresas disputam espaço com outras de adquirência (nome dado às companhias que fazem o processamento de pagamentos) e abocanham uma fatia menor do mercado: 70%. A Cielo ainda sai na frente com um pouco mais de marketshare em relação à arquirrival.

A Cielo, controlada por Bradesco e Banco do Brasil, e a Rede, ligada ao Itaú Unibanco, dividem o pódio com a Getnet, do Santander. Mas a “guerra das maquininhas” está longe de ser protagonizada apenas por adquirentes envolvidas com bancos. Logo atrás delas, uma independente vem se destacando. Trata-se da Stone.

Taxas baixas e antecipações de recebíveis à parte, a startup que foi lançada no mercado em 2014 está com combustível extra para correr na mesma velocidade de seus concorrentes. Em outubro de 2018, ela abriu capital (IPO, na sigla em inglês) na Bolsa de Nova York (EUA), captando em torno de US$ 1,5 bilhão – seu valor de mercado atingiu cerca de US$ 9 bilhões.

Nomes importantes do mundo dos negócios passaram a figurar na lista de sócios após o IPO, entre eles a 3G Capital, de Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Carlos Alberto Sicupira; Berkshire Hathaway, do megainvestidor Warren Buffett; e Ant Financial, da gigante chinesa Alibaba.

Mas para angariar o sucesso, a Stone teve que ir na direção oposta de seus adversários. “Quebramos muitos paradigmas desde a nossa entrada, por isso, crescemos tão rápido”, justifica Rodrigo Reif, diretor de vendas e sócio da Stone.

Um dos paradigmas quebrados refere-se à atenção aos pequenos e médios empreendedores, um público que não estava no foco de grandes companhias, até então. Apesar de não revelar números isolados, a carteira de clientes da Stone conta com mais de 300 mil empresas. “Hoje, temos mais de 7% do mercado em apenas cinco anos de atividade”, afirma Reif.

Num mercado composto por cerca de nove milhões de pequenos e médios empreendedores, o potencial é gigantesco. Para efeito de comparação, estima-se que a PagSeguro, outra adquirente independente, tenha participação de 5%.

Não por acaso, a atuação publicitária da Stone está mais agressiva – e os planos, também. “Estamos com importantes pilotos em andamento, um para oferta de crédito e outro de conta digital”, adianta o executivo.

Para Sérgio Bessa, professor dos cursos de MBA da Fundação Getúlio Vargas (FGV), a Stone tem tudo para continuar crescendo. “É uma empresa que saiu do zero e chegou ao tamanho que está exatamente porque já começou construindo relacionamento de longo prazo com seus clientes. Começou por pagamentos e vem se posicionando como uma fornecedora de serviços de baixo custo”, analisa Bessa.

A estratégia assertiva vem sendo refletida em números. O valor total de pagamentos das maquininhas verdes chegou a R$ 83,4 bilhões em 2018. Já o faturamento ficou na casa de R$ 1,5 bilhão, com lucro líquido de R$ 342,8 milhões – um avanço surpreendente de 659,6% na comparação com 2017.

Maquininhas poderosas: após o IPO, a Stone vem crescendo rápido

Segundo Bessa, o crescimento, motivado pela entrada de novas micro e pequenas empresas, tem duas vertentes: a primeira é que este mercado começou a ter destaque quando o Brasil teve uma onda de crescimento na primeira década deste século; enquanto a segunda, pelo motivo inverso. “Com a queda do número de empregos e o aumento da economia informal, praticamente todos que criaram algum tipo de negócio passaram a usar as maquininhas.”

Menos dinheiro, mais cartão – e competição

O desuso do dinheiro em espécie tem impulsado, de fato, a alta das empresas de adquirência. Segundo a pesquisa Febraban de Tecnologia Bancária 2018, a redução nos saques nas agências e postos de atendimento bancário (PABs) foi de quase 40 bilhões em 2017.

As pessoas estão deixando de usá-lo tanto pela comodidade quanto pela segurança. E isso, é claro, vem gerando oportunidades de negócios para empresas como a Stone. Mas nem todas que tentaram, antes de 2014, conseguiram seu lugar ao sol nesse mercado. Isso porque foi a partir desse ano que o Banco Central (BC) alterou as regras do jogo, facilitando a organização dos novos entrantes.

“O Brasil tem hoje um mercado extremamente competitivo graças à atuação do BC, que vem incentivando a competição e permitindo que novas soluções surjam e novos integrantes se desenvolvam”, comemora Rodrigo Reif.

E continua. “Há pouco tempo, tínhamos um duopólio no mercado. Havia taxas altas para os varejistas, pouca transparência e baixo índice de inovação. Com a abertura de mercado, outras se desenvolveram, levando a uma queda sistemática nas taxas cobradas, aumentando a inclusão financeira e social desses empreendedores.”

As companhias antigas, no entanto, responderam de forma provocadora e entraram com tudo no jogo. No primeiro semestre deste ano, houve um movimento agressivo de todas as empresas de adquirência para reduzir taxas e prazos de pagamento – muitas delas até presenteando seus clientes com as tais maquininhas em vez de alugá-las, como era a prática.

Essa guerra está longe do fim. E nesse sobe-e-desce de emoções, muitas correm o risco de ficarem no chão no futuro, sobretudo, as que não têm o respaldo de bancos. “A participação de novos entrantes jogou todas as margens para baixo, porque este se mostrou um mercado totalmente sensível a preço. Esta competição pode fazer que algumas novas empresas não possuam capacidade de concorrer em preço ao longo do tempo”, pontua Sérgio Bessa.

Ao que parece, sobreviverá, neste mercado, quem conseguir usar sua base de dados e de relacionamento para oferecer novos produtos e serviços aos varejistas. A Stone já está se preparando. “Estamos investindo em iniciativas que permitem aos comerciantes venderem mais, gerirem melhor seus negócios e fidelizarem seus consumidores com soluções de serviços financeiros, crédito e conciliação, e vendas omnichannel”, ressalta Rodrigo Reif.

No primeiro trimestre deste ano, três novos serviços entraram no “cardápio de soluções” da Stone: a VHSYS, uma POS/ERP para SMBs mais sofisticadas (sistemas de gerenciamento empresarial); a Collact, plataforma de engajamento e fidelização de clientes; e a Tablet Cloud, POS white label com um aplicativo mais simples.

Apesar de estar em um mercado extremamente competitivo, os players, sejam eles os antigos ou os novos, não assustam o executivo. A concorrência, para ele, é um estímulo em qualquer atividade.

“Ela impede que a gente se acomode e nos impulsiona sempre a buscar nosso melhor. No entanto, defendemos um mercado em que haja uma competição justa e transparente, em que todos tenham a possibilidade de inovar, com benefício direto aos consumidores”, acrescenta.

Mais smartphones do que habitantes

O acesso à serviços financeiros nunca foi tão amplo por conta das novas tecnologias, que incluem smartphones mais modernos. Muitas empresas de adquirência, inclusive, se fazem presente através deles: em processadoras acopladas a celulares. Por trás de tantas mudanças neste setor está a maior conectividade dos brasileiros, que, hoje, já fazem quase tudo por esse pequeno equipamento.

Para se ter ideia da abrangência, há, atualmente, mais smartphones no Brasil do que habitantes. A população brasileira foi estimada em 208,5 milhões pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE); enquanto a 30º Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), mostrou que há 230 milhões de smartphones ativos. O número, num futuro próximo, poderá chegar a 240 milhões.

230 milhões

Fontes: IBGE e FGV-SP

Com mais brasileiros conectados, não é de se estranhar tantas mudanças nos meios de pagamentos. A velocidade da transformação, no entanto, não põe em risco os planos da Stone.

“Existem várias tecnologias e tendências se destacando, como Wallets, QR Code e NFC (pagamentos sem contato), o que, há poucos anos, não eram sequer cogitadas. Mas quem vai decidir aquela que se tornará mais popular no País são os consumidores. Independentemente de qual for, estaremos preparados”, afirma Reif.

Nesse cenário inovador, a Stone planeja continuar trazendo boas soluções aos seus clientes, mas sem perder o foco em seu principal ativo: os pequenos e médios empresários.

“Estamos acompanhando de perto as novas tecnologias que vêm sendo implementadas em outros lugares do mundo, como China e EUA. Temos boas referências de onde poderemos chegar. Estamos muito entusiasmados com os resultados até aqui e há muito mais por vir”, diz. Ao que tudo indica, a Stone continuará fazendo jus à tradução do nome: será a “pedra” no sapato da concorrência.

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