Integrar processos tem sido a melhor resposta para driblar atritos comerciais, principalmente no mercado B2B. Explicamos, aqui, quais são os principais benefícios para a empresa que adota essa estratégia

Evitar fricções no processo de comercialização é um dos principais objetivos de equipes de vendas dos setores B2C e B2B. Atentos a essa questão, muitas empresas têm implementado estratégias que integram processos como forma de minimizar atritos e munir sua força de vendas com planos táticos mais efetivos.

Ao constituir um funil de vendas eficiente, companhias têm a chance de alcançar taxas de conversão mais altas. Tratando-se de novos contratos, o potencial de alcance fica em torno de 40% e 50%; já a recorrência de vendas, entre 80% e 90%, segundo uma análise da consultoria americana McKinsey. Este processo, no entanto, envolve coordenação de diversas áreas – do back-office ao front-end.

Embora empresas B2B já estejam bem avançadas na digitalização de processos internos (finanças, contabilidade, ERP, etc), a integração com o front-end ainda é precária e, com isso, perde-se um grande potencial de geração de valor.

Companhias deste setor que são líderes no digital usam os processos de automação para integrar o back e o front, a fim de ter uma visão 360 graus dos clientes acerca dos negócios.

Com essa conectividade, equipes comerciais conseguem acessar todos os níveis de informação do consumidor antes de entrar em contato com o mesmo, conferindo maior transparência ao pipeline de vendas e a possibilidade de um melhor planejamento de recursos que terão impacto nos indicadores de custo de atendimento aos clientes.

Para Alberto Serrentino, fundador da consultoria Varese Retail, o mercado precisa pensar em arquiteturas de negócios mais integradas, com o objetivo de ter mais clareza sobre as preferências dos consumidores e usar ferramentas que favoreçam, cada vez mais, a força de vendas.

“É fundamental, atualmente, pensar em negócios com processos, bases e sistemas mais integrados, que vão ajudar o cliente a vivenciar a jornada da melhor maneira possível e, do outro lado, permitir que a empresa tenha mais recursos para acessá-lo e servi-lo”, diz.

De acordo com o consultor, a crise do coronavírus vem acelerando a integração de processos nas companhias brasileiras, deixando um legado muito positivo de digitalização.

“O varejo, em especial, vai sair da pandemia muito mais proativo, no sentindo de implementação de estratégias que integram, servem e engajam clientes e equipes comerciais. Certamente, muitas empresas vão, a partir de agora, acelerar a digitalização de seus negócios, colocando em prática uma cultura mais ágil, multiplicando pontos de contato e incorporando novas tecnologias.”

Mais integração, menos atrito

O segmento de peças do Grupo Rodobens tem experimentado, na prática, os efeitos positivos do digital e da integração de processos e novas estratégias em sua operação B2B. Atuando no mercado online através de uma plataforma própria, a companhia tem conectado sistemas, estoques e novas ferramentas para fortalecer sua equipe comercial.

E, para os clientes que não estavam acostumados com este novo universo, a integração, principalmente dos canais de atendimento, tem sido muito valiosa.

“Muitos deles ainda não têm segurança de fazer toda a jornada de compra sozinhos, devido às peculiaridades que os produtos apresentam, por isso, essa integração dos sistemas de venda online e offline ajuda a levar a esses consumidores a comodidade da compra remota sem enfraquecer a relação entre eles e a equipe comercial”, diz Marcos Adam, Chief Digital Business Officer da Rodobens.

Lucas Lima, coordenador de e-commerce da Rodobens, acredita que o potencial da nova estratégia de negócios é grande.“Estamos vivendo uma nova era no varejo. A maior integração traz oportunidades de ativação de ações que, sem dúvida, vão agir como uma alavanca promissora para atingir resultados cada vez melhores”, opina.

Também atuando no mercado B2B, a Lavoro Agro, um dos maiores distribuidores de insumos agrícolas da América Latina, se digitalizou há poucos meses. Além de usar novas ferramentas comerciais e de atendimento, os estoques das lojas próprias e de filiais já estão integrados.

A conectividade dessas ações e iniciativas tem beneficiado, sobretudo, seu time de vendas. “Temos uma estratégia integrada e o digital vem para complementar o trabalho do consultor de vendas com seus clientes”, afirma Henry Koibuchi Sakane, Digital Officer da Lavoro. “Isso com certeza nos permitirá fortalecer nosso relacionamento com o consumidor, que é nosso protagonista e foco de todas as nossas estratégias.”

Para Fabio Moggi, diretor de Customer & Marketing da consultoria Deloitte, a integração de processos, sistemas e canais de atendimento e vendas é uma das principais estratégias hoje para empresas avançarem.

“Acredito que existe uma tendência cada vez maior de integração e isso vai ao encontro da omnicanalidade. Cada vez mais, as companhias estão entendendo a importância de conhecer seu cliente e ofertar uma experiência mais integrada”, afirma.

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