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Ser visionário, nos dias de hoje, é pré-requisito para quem quer angariar a liderança em seu mercado de atuação. Gigantes como Netflix e Uber enxergaram além e hoje despontam no mundo. Seguindo a mesma receita, a empresa brasileira JS Peças se prepara para ganhar o setor de reposição através de iniciativas inovadoras

Ser precursor em qualquer área de atuação requer coragem para sair do óbvio e da zona de conforto. Quase sempre a palavra é usada para caracterizar alguém ou algo bem-sucedido.

Mas, quando acrescentamos inovação e tecnologia em um mercado que anseia por praticidade, esqueça o “quase sempre”. Nesse caso, a fórmula garante – sempre – a liderança. E isso independe do setor.

Para exemplificar a afirmação, vale analisar empresas como Netflix e Uber. Ambas deram início a um movimento transformador em suas respectivas áreas de atuação.

A coragem, para a primeira, serviu como impulso para dominar o segmento de filmes e séries, se tornando uma verdadeira potência neste setor. De quebra, derrubou uma das principais companhias dos anos 1990, a americana Blockbuster.

E os serviços de TV por assinatura caminham na mesma direção da finada locadora. Os mais de 130 milhões de assinantes da Netflix estão menos interessados também em contratá-los.

De acordo com estimativas da eMarketer, o número de pessoas que cancelaram tais serviços alcançou 32.8% em 2018, com cerca de 33 milhões de americanos dando preferência à redução de custos e/ou gastar com as plataformas de streaming.

Do lado da mobilidade, a Uber criou um novo mercado. No Brasil, chegou no ápice da crise econômica, oferecendo uma nova forma de renda para quem estava desempregado.

Estima-se que, em 2017, a receita da companhia no País chegou aos R$ 3 bilhões. Número que eleva o Brasil ao segundo lugar no quesito operação, atrás apenas dos Estados Unidos.

O sucesso na operação por aqui renderá mais investimentos: a Uber planeja injetar R$ 250 milhões para o primeiro centro de desenvolvimento tecnológico da América Latina.

Um dos focos será a construção de uma área especial para machine learning, com o objetivo de criar produtos e serviços que aumentem a segurança dos passageiros e dos motoristas.

Empresas que investem no digital crescem porque, na maioria das vezes, atuam diretamente na dor do consumidor, que, a cada ano, está mais conectado. Segundo dados da PHD Ventures, até 2025 todo o planeta terá acesso à internet.

Em poucos anos todos terão acesso à internet. Fonte: 2015 PHD Ventures, Inc.

Para Fabrício Cardoso, da consultoria EY, o Brasil tem potencial para chegar, em breve, ao nível de países mais desenvolvidos tecnologicamente, justamente pelos altos investimentos atraídos.

“As pessoas estão consumindo mais conteúdos e serviços digitais, como o próprio Uber, passagens áreas e sistemas bancários. É natural que os investimentos em tecnologia sejam crescentes”, diz.

A chegada da rede móvel 5G, prevista no Brasil até 2020, será um divisor de águas, segundo Cardoso. “A entrada dessa nova tecnologia tem o poder de mudar a relação de empresas e consumidores, já que ela transformará totalmente a velocidade e a capacidade das companhias. No entanto, não sabemos ainda o quão rápida será essa adoção”, afirma.

Setor de reposição em transformação

O interesse por tecnologia tem atingido até mercados considerados mais tradicionais. É o caso do setor de reposição.

Um dos cases mais emblemáticos é a distribuidora americana Grainger. No mercado desde 1927, a tradicional marca não parou no tempo. Hoje, ela é a 10ª maior loja online da América do Norte.

Em 2015, a empresa faturou US$ 9,9 bilhões – 41% já correspondiam aos investimentos digitais, um aumento de 13,6% em comparação ao ano anterior. Em 2017, o online compreendeu 56% da receita, o equivalente a US$ 5,84 bilhões.

Ao que tudo indica, a companhia está alinhada com os anseios de seus consumidores, compostos majoritariamente pelo mercado corporativo. Segundo a consultoria BCG, os compradores B2B não têm mais a expectativa de interagir com um vendedor até que seja o momento de fechar o negócio.

No Brasil, o pioneirismo neste setor vem da JS Peças. Em breve, a rede de distribuição, que está há 30 anos no mercado, irá inaugurar uma loja conceito, que se assemelha a um grande showroom.

Prevista para abrir na primeira quinzena de março, em Cuiabá, ela se diferenciará pelo autoatendimento. Os itens poderão ser comprados e pagos diretamente em um painel, sem a presença de um vendedor.

“No entanto, a equipe de vendas continuará disponível para dar suporte na compra de produtos que exigem mais detalhamento técnico”, avisa João Paulo Soares, gerente de transformação digital da JS Peças.

A fachada da nova loja em Cuiabá: a JS Peças quer transformar o setor de reposição. Foto: divulgação.

Sob a liderança do gerente local, Danilo Brito, a grande inovação está na interação com tablets, que possibilitam a leitura dos itens, descrições técnicas, aplicações e vídeos de demonstração.

“A jornada de atendimento será facilitada e o conceito é de um ponto de venda híbrido: vantagens de uma loja física com a comodidade do ambiente digital”, resume Soares.

Para Fabricio Cardoso, a estratégia da JS Peças vai ao encontro do que será cada vez mais visto no varejo: menos balcão e mais exposição.

“Sem dúvida, grande parte das lojas físicas irá se transformar em uma espécie de showroom. As marcas entenderam que precisam atender o consumidor omnichannel, pois os serviços estão cada vez mais integrados. Eles querem conveniência e experiência”, analisa.

O segredo é estar onde o seu consumidor está

Além da novidade, que servirá de inspiração para o mercado de reposição, faz parte do pacote de ações digitais da JS Peças um portal que conectará todos os estoques de suas 23 lojas próprias, que estão distribuídas em 15 estados brasileiros.

A ideia é atender as regiões que não estão no campo de operação da marca, além de suprir as necessidades dos atuais consumidores B2B que preferem o uso digital ao analógico.

“Precisamos estar onde as pessoas estão. As empresas que querem continuar crescendo devem enfrentar o desafio da transformação digital. Expandir somente com a estratégia de presença física não é suficiente para atender as expectativas dos consumidores”, diz Soares. “Poderemos executar vendas e demonstrações de produtos em qualquer lugar, sem limitações sistêmicas.”

Nas últimas três décadas, a JS Peças atendeu mais de 300 mil clientes. Para continuar gerando valor para eles, segundo Soares, é necessário inovar. O projeto, arquitetado pela CWS, será colocado no ar ainda no primeiro semestre deste ano.

O objetivo, neste primeiro momento, é oferecer uma plataforma 100% online para a equipe de vendas, digitalizando os cerca de 68 mil SKUs que estão em operação, de modo que agilize, de forma inteligente, a comercialização em todos os canais.

“Haverá maior nível de organização para os clientes, com acesso ao histórico de pedidos e também inteligência de compra, com sugestões de itens customizados de acordo com o tipo de veículo e motorização cadastrados. É um grande avanço, sem dúvida”, analisa.

Já prevendo o sucesso da empreitada digital, a marca espera ampliar sua atuação em outros canais, como marketplaces parceiros, que deverá ocorrer ao longo dos próximos dois anos. A expansão também deverá atingir o mercado B2C.

O plano de negócios do projeto prevê um incremento de pelo menos 30% na produtividade da força de vendas ao final da execução. “Estamos otimistas quanto às novas oportunidades que serão criadas”, diz o gerente de transformação digital.

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Para ele, a mudança de mindset de uma organização é difícil, mas necessária. E, para isso, conta com o apoio de Paulo Alcarria e Renato Morais, presidente e diretor de marketing e vendas da JS Peças, respectivamente.

“A transformação digital se mantém como um elemento cultural, se incorpora ao DNA da marca e, nesse sentido, nosso esforço é mostrar para as pessoas o quanto elas têm a ganhar com as mudanças”, comenta.

Questionado como enxerga o setor daqui a alguns anos, Soares é enfático. “O uso de novas tecnologias é uma tendência irreversível”, afirma. “O consumidor deve ser a orientação principal para os drivers de mudança das autopeças. Ter o cliente no centro da estratégia de negócio é fundamental porque a transformação digital ocorre em função da necessidade dele”, conclui.

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Redação Autor

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