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O mercado corporativo está em transformação: os canais de venda estão muito mais digitais, deixando pontos físicos e relacionamentos analógicos de vez no passado

O futuro é digital, mas o presente também já é. Prova disso, é o segmento B2B (business to business), que, assim como o B2C (business to consumer), está menos presencial e muito mais tecnológico.

Se antes as vendas eram realizadas em pontos físicos, agora podem ser feitas por meios e plataformas online, como portais, marketplaces e apps; enquanto as ligações deram lugar aos chats e mensagens via aplicativos.

E essa onda mais cibernética está sendo motivada pelos consumidores, é claro. Todos nós somos dependentes da tecnologia e estamos mais conectados. Isso impacta diretamente na decisão de compra, que passa pela web.

De acordo com a consultoria americana Forrester Research, 70% do processo de compra de clientes empresariais já está concluído antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.

E mais: 90% dos compradores B2B usam a internet para pesquisar um produto. Se pudessem sempre fazer compras pela web, 93% dos clientes de atacado fariam.

A maior conectividade é fruto da chamada transformação digital – que permite a integração da tecnologia em todas as áreas de uma empresa, mudando sua forma de operação, otimizando processos e, assim, gerando mais valor para sua marca e clientes.

Transações mais digitais

Disponibilizar múltiplos meios de compra e de comunicação tem que fazer parte da estratégia de empresas que operam no segmento corporativo. Isso se quiserem continuar ativas em seus setores de atuação.

Nos Estados Unidos, até 2021 as compras B2B através de plataformas online vão representar US$ 1,1 trilhão, segundo dados também da Forrester Research.

Se a expectativa for atingida, 13% das vendas desse mercado serão feitas digitalmente, e não mais através de relações tradicionais. Ao que tudo indica, as ligações da equipe de telemarketing e visitas de representantes comerciais estão com os dias contados.

Mas, para Bruno Lucchesi, head comercial da CWS, engana-se quem pensa que, por ter loja virtual, já vive a nova era. “Transformação digital, definitivamente, não é e-commerce. Digitalizar operações é um processo muito mais amplo e sofisticado, e envolve outras áreas dentro de uma empresa”, diz.

“O mundo está totalmente conectado, sendo assim, sua marca precisa saber usar a tecnologia a seu favor e, sobretudo, fazer parte da jornada de compra do seu cliente”.

Soluções completas para o mercado corporativo

Nossa empresa é referência quando o assunto é transformação digital B2B no Brasil. Entre os cases, destacam-se o Grupo Ipiranga e Rodobens.

Ambos têm portal exclusivo, onde conectam os estoques de todos seus revendedores, que ali usufruem de um canal a mais para fazer negócios.

Além disso, eles têm mais domínio de sua marca e, através de dados e outras tecnologias associadas, podem direcionar melhor suas ações e planos estratégicos. Com a vantagem ainda de otimizar processos e reduzir custos.

Entre os planos do Ipiranga Clube Empresarial, por exemplo, está oferecer um programa de fidelidade aos seus consumidores recorrentes, onde eles enxerguem relevância e valor. Com a nossa ajuda, o projeto foi colocado no ar há poucos meses.

“Com essa iniciativa pioneira em nosso mercado, trazemos uma oferta que vai além do combustível, proporcionando toda praticidade e diversificação de produtos e serviços que buscamos em nosso negócio. Nossa visão de inovação é reforçada pela parceria com startups e fintechs, que trouxeram a tecnologia por trás do Ipiranga Clube Empresarial, mostrando que a empresa valoriza a inovação e a cultura do empreendedorismo em suas operações”, afirma Miguel Lacerda, diretor de mercado empresarial do Grupo Ipiranga.

Já o grupo Rodobens, que figura entre os 100 maiores do País, também utiliza nossas soluções para integrar estoques, através do epecas.rodobens.com.br, e outras ações digitais para reduzir custos.

Rodobens avança no ambiente online

Herbert Piedra, head de suprimentos da Rodobens. Foto: Guilherme Cassone.

O processo, até agora, tem surpreendido a companhia. “Além de posicionarmos nossa marca no ambiente virtual, já conseguimos economizar R$ 200 mil através de processos que envolvem a digitalização de cadastros”, diz Herbert Piedra, head de suprimentos do grupo Rodobens.

E, caso os usuários precisem de auxílio durante a pesquisa ou compra online, há um chat disponível no endereço virtual. Para Piedra, o digital é um caminho sem volta. “Esse movimento tende a crescer ainda mais em breve”, prevê.

E a sua empresa, quer crescer junto ou vai ficar pelo caminho?

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Equipe responsável pela produção de matérias, artigos e curadoria de conteúdos e estudos sobre o universo digital.

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