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Usar a tecnologia para capacitar vendedores, a fim de otimizar a rotina de trabalho e modernizar a operação, tem sido a estratégia de grandes players nacionais. E eles estão certos: no âmbito global, os números do B2B na rede já superam o B2C, mostrando que a reinvenção é a palavra de ordem do momento

Se o seu negócio atende o mercado B2B (business to business) e ainda não utiliza ferramentas de alcance digital, é melhor inserir rapidamente novas estratégias no seu plano de ações. Afinal, este segmento já se beneficia com as inúmeras possibilidades engendradas pela tecnologia e está bem à frente, inclusive, do B2C (business to consumer).

O portal alemão Statista revelou que as vendas corporativas online no mundo alcançaram US$ 7,7 trilhões em 2017 – enquanto as com foco no consumidor final chegaram a US$ 2,3 trilhões. Até 2020, a estimativa é que o segmento corporativo atinja a inédita marca de US$ 12 trilhões.

Números que refletem o comportamento do atual consumidor (seja ele final ou não), que está muito mais conectado e almeja praticidade e maior interação com seus fornecedores.

Para ratificar, uma pesquisa feita pela consultoria americana Forrester Research mostra que 90% dos compradores B2B usam a internet para pesquisar produtos. Se pudessem sempre fazer compras pela web, 93% dos clientes de atacado fariam.

Até o setor de alimentos está de olho no potencial deste mercado. A Marfrig Global Foods anunciou uma plataforma de vendas pela internet, voltada para o B2B. Os clientes poderão fazer seus pedidos via online e pagá-los com cartão de crédito.

A mudança na forma de relacionamento entre empresas vem sendo impulsionada pelas novas tecnologias, que fornecem dados consistentes e ferramentas que usam Inteligência Artificial (IA) para interagir com usuários, sugerir produtos, entre outras soluções que impactam diretamente em seus serviços.

Da parte da distribuição, saber “ler” esses dados e manejá-los de forma estratégica fazem toda a diferença nos resultados – e evita gastos desnecessários, assim como a perda de clientes.

“O consumidor hoje precisa de produtos sob medida e quer ser tratado com diferencial competitivo. Quanto mais informações tivermos, melhor será a tomada de decisão e a redução de custo”, afirma Alessandra Montini, diretora do Labdata da Fundação Instituto de Administração (FIA).

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Ela combina duas tecnologias para essa análise. “Enquanto o Big Data captura e armazena as informações, a IA gera modelos para a tomada de decisão. Ela é o cérebro capaz de processar e analisar”, diz. E tratando-se de relacionamento e canal de vendas, o céu é o limite. “Sem dúvida, a revolução já começou.”

…No entanto, ter uma loja virtual não é sinônimo de revolução

O sucesso do B2B no universo digital não está relacionado apenas com e-commerce. “Comércio eletrônico é uma onda superada e representa apenas a ponta do iceberg”, avisa Rosalvo Piotto, gerente de transformação digital da CWS. “Se até 2010 ele era visto como uma inovação para as empresas, hoje, faz parte de um pacote de ações muito maior, chamado ‘digitalização.’”

O especialista refere-se à integração de processos dentro de uma plataforma digital, que pode oferecer e-commerce ou marketplace, mas que agrega, sobretudo, tecnologias distintas, como meios de pagamentos, novas modalidades de entrega, produtos correlatos, entre outros. “No fim, são ferramentas que focam na experiência do cliente”, explica.

E-commerce - Impacto Potencial na ordem de 5% e Digitalização de cadeia de valor 95%

E-commerce é apenas a ponta do iceberg no universo digital. Fonte: CWS

O diferencial dos projetos da CWS está na capacitação dos vendedores. “Eles são munidos de dados e ferramentas que os ajudam a melhorar a performance nesse cenário”, comenta.

A empresa, que é referência em projetos para o segmento B2B, integra os três principais pilares de sustentação de um negócio: comunicação, finanças e logística. Todos têm o respaldo de tecnologias de ponta usadas no mercado, como gestão de dados, soluções em serviços e Inteligência Artificial.

O primeiro pilar é intensificado com a automatização de e-mail, uso das principais mídias digitais, chatbots e chat commerce; enquanto o segundo ganha meios de pagamentos eletrônicos, ferramentas de controle, relatórios e acesso à serviços financeiros. A logística é suportada pela parceria com as principais transportadoras do País, que igualmente utilizam ferramentas para otimizar fretes e rotas, e rastrear pedidos.

Na lista de companhias parceiras estão a TrustHub, Intelipost, Genesys, Stone, Correios, Loggi, Wirecard, entre outros. “Garantir a melhor experiência de vendas para os profissionais da área comercial pode ser fator decisivo para o sucesso digital”, diz Piotto.

A transformação é agora

Entre os clientes corporativos atendidos pela empresa, destacam-se o Grupo Ipiranga, Rodobens e JS Peças – esta última lançará um portal em breve. Na prática, a plataforma da distribuidora de peças integrará os estoques de suas 23 lojas e irá inserir tecnologias desenvolvidas pela CWS, que visam melhorar a rotina dos vendedores e atender os clientes que já baniram o sistema analógico.

Uma novidade será colocada em prática neste projeto. Trata-se de uma ferramenta de Inteligência Artificial que calculará o limite máximo de negociação para os vendedores. Com as operações registradas no sistema, é possível que o profissional tenha uma visão clara de sua margem – o que não ocorre em grande parte das empresas hoje.

“Cada produto tem sua margem, mas, muitas vezes, por não ter acesso a um sistema mais nítido, há erros de negociação, que serão travados com a ferramenta”, diz Guilherme Neves, PMO da CWS.

Do outro lado, as expectativas são grandes. O plano de negócios do projeto prevê um incremento de pelo menos 30% na produtividade da força de vendas ao final da execução.

“Poderemos executar vendas e demonstrações de produtos em qualquer lugar, sem limitações sistêmicas”, afirma João Paulo Soares, gerente de transformação digital da JS Peças.

A gestão de dados e a IA vão contracenar diretamente com os três pilares apontados acima, impactando, sobretudo, os serviços da empresa. “Haverá maior nível de organização para os clientes, com acesso ao histórico de pedidos e também inteligência de compra, com sugestões de itens customizados de acordo com o tipo de veículo e motorização cadastrados”, explica Soares.

Este é apenas o começo de um universo cheio de possibilidades para o B2B. “É um grande avanço, sem dúvida. Estamos otimistas quanto às novas oportunidades que serão criadas”, diz. O mercado corporativo também.

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