A crise provocada pela Covid-19 ressignificou a forma como empresas do setor corporativo operam e se relacionam com seus clientes. As novas ferramentas digitais têm dado um novo ritmo para este mercado, que, a cada dia, ganha mais eficiência e combustível para continuar avançando
Empresas que não sucumbiram durante a pandemia têm creditado sua sobrevivência a iniciativas inovadoras e tecnologias implementadas no negócio, que agiram para que continuassem relevantes em seus mercados de atuação. Muitas delas, inclusive, têm plena certeza que estarão muito mais fortes quando a crise provocada pelo coronavírus, finalmente, passar. E elas estão certas.
As companhias que foram rápidas na adaptação de seus negócios, certamente, serão as que vão se tornar líderes em seus mercados. “Mais do que nunca, o digital se tornou essencial. As empresas que investiram nos últimos anos em transformação digital serão as grandes beneficiadas, pois já oferecem soluções de tecnologia mais maduras, com interfaces interessantes e uma ux (experiência do usuário) atrativa para o cliente”, afirma Roberto Kanter, professor dos MBAs da Fundação Getúlio Vargas.
Se, para alguns, o ano de 2020 será um período para ser esquecido, para outros será lembrado como o ano da transformação digital; o ano da virada. A adoção de novas ferramentas mudou, principalmente, o modo como equipes operacionais trabalham e, por consequência, a estrutura de custos das empresas – em especial, do setor B2B.
Uma pesquisa da consultoria americana McKinsey, elaborada especialmente para este mercado, apontou que 50% dos clientes não querem mais ser atendidos presencialmente por seus fornecedores, dando preferência à interação remota.
Entre os motivos levantados, destacam-se a maior disponibilidade dos vendedores, a rapidez no processo de compra e a eficiência como um todo, quando comparada ao atendimento presencial. Da mesma forma que o digital tem encabeçado a preferência do público B2C, a pandemia tem feito os consumidores do setor B2B se renderem aos pedidos virtuais.
O Grupo Tracbel percebeu essa mudança e não tardou para digitalizar sua operação B2B. “A digitalização é um processo tão natural e tão profundo que se enraíza no comportamento das pessoas antes mesmo delas perceberem. Até as mais céticas em relação à transformação digital já são usuárias de aplicativos. Ou seja, mesmo sem perceber, as pessoas já são, em sua maioria, digitais”, destaca Pedro Oliveira, gerente corporativo do segmento peças do Grupo Tracbel.
A digitalização começa pelos vendedores
Uma das estratégias adotadas pela Tracbel foi munir seus vendedores com ferramentas para melhor atender seus consumidores. Em sua plataforma de vendas, uma funcionalidade tem otimizado o dia a dia de quem atua no front da operação. Trata-se do Módulo Vendedor, oferecido pela CWS Platform.
No caso da Tracbel, a companhia selecionou dois de seus vendedores mais experimentes para utilizar a funcionalidade, que tem agilizado a rotina dos clientes. Nessa função, o profissional seleciona os produtos que o consumidor busca, monta o carrinho e envia para o cliente apenas finalizar a compra. “Quando, por algum motivo, o cliente não faz seu pedido pela plataforma, o Módulo Vendedor entra para fazer esse trabalho”, explica Oliveira.
Na prática, o pedido do consumidor fica salvo na plataforma da empresa e, através dessa funcionalidade, o vendedor consegue obter dados e otimizar a venda de produtos recorrentes. Além disso, por obter mais informações relacionadas à preferência do cliente, o profissional consegue oferecer produtos correlatos e desenhar novas estratégicas para fidelizar aquele consumidor.
Saiba Mais
Levar inovação para equipes de venda é fundamental nos dias de hoje. Uma recente análise da McKinsey, intitulada como “Evolução de vendas digitais – geração 2.0”, identificou estratégias-chave usadas por líderes digitais. Entre elas, a potencialização do vendedor.
Segundo a análise, empresas líderes não buscam substituir seus vendedores ou suas atividades por processos automatizados, mas, sim, dirigir ou concentrar os esforços de sua equipe de vendas naquilo que é mais eficiente ao longo do processo comercial. Identificando e investindo corretamente nos elementos de valor ao longo deste processo, conseguem ser mais eficientes e aumentar a percepção de valor por parte do cliente.
O conceito Módulo Vendedor vai justamente ao encontro da análise. “Essa funcionalidade tem permitido que a venda possa ser feita pelo vendedor em qualquer local, não só na loja física. Além disso, as informações são expostas para o cliente de maneira clara e objetiva, levando mais velocidade e assertividade para fazer seus pedidos”, aprova Henry Koibuchi Sakane, Digital Officer da Lavoro, empresa do setor agrícola que também atua no mercado B2B.
Mais do que vender online, para a Lavoro o intuito principal de seu projeto digital é munir seus consultores de vendas com novas ferramentas e estratégias.
“Na nossa visão, mais importante do que medir os pedidos atendidos em si, é ver que estamos com uma adesão cada vez maior do nosso time de vendas. Nosso objetivo não é desenvolver um canal que concorra com eles. Temos uma estratégia integrada e o digital vem para complementar o trabalho do consultor de vendas com seus clientes”, afirma Sakane.
Não há dúvida de que o mercado B2B está vivendo uma aceleração enorme no processo de digitalização e descobrindo novas formas de acessar seus clientes. Cabe às empresas do setor usar as “armas” certas e, sobretudo, incentivar seus vendedores a aderirem ferramentas digitais, uma vez que hoje já representam seu principal material de trabalho. A transformação digital de negócios começa pela digitalização da equipe de vendas.
“As empresas estão desenvolvendo diversas maneiras de servir, contatar e se comunicar com os clientes. E elas vão continuar sendo usadas pós-pandemia, porque as companhias descobriram que novas ferramentas engajam e aproximam os consumidores, refletindo na maior conversão de vendas”, finaliza Alberto Serrentino, fundador da consultora Varese Retail.
