Em um mundo cada vez mais dinâmico, novas ferramentas contribuem para elevar a produtividade de vendedores, sobretudo, no mercado B2B. Conversamos com especialistas que apontam a urgência do digital para times comerciais

Usufruir de novas ferramentas e estratégias digitais não tem sido benefício exclusivo do mercado B2C. O segmento B2B, igualmente, pode garantir muitas vantagens ao se transformar digitalmente. Quem afirma é uma das maiores consultorias do mundo, a alemã Roland Berger, que encomendou um estudo exclusivo sobre o tema neste mercado.

A análise revela que empresas B2B ainda subestimam a importância estratégica da área de vendas e muitas ainda sofrem em implementar projetos de transformação digital em suas companhias. Como conclusão, a consultoria afirma que a digitalização está rapidamente mudando o cenário do B2B, mas as empresas, ainda, continuam operando da mesma forma antiga de sempre, colocando em risco sua posição competitiva.

A inovação, ao contrário do que se imagina, não surge apenas da tecnologia. Ela nasce a partir da mudança de mindset dos colaboradores da empresa, que entendem que o mundo se transformou e, consequentemente, adotam novos modelos de contato.

De acordo com a consultoria, a produtividade do vendedor pode aumentar até 41%, enquanto as vendas totais da empresa em 69%, ao usar novas ferramentas de comunicação e inovar em seu mercado.

De acordo com o estudo, hoje não existem mais alternativas: o processo de vendas precisa, necessariamente, ser diferente e ir para o digital. Baseado nesses números, que demonstram a relevância de novas ferramentas para times comerciais, especialistas do mercado digital concordam com a análise feita pela consultoria alemã.

“O digital irá afetar fortemente a rotina de vendedores, uma vez que traz mais efetividade e eficiência. Através de ferramentas e aplicativos, hoje um vendedor consegue otimizar muito o tempo. Em vez de fazer visitas constantes ao cliente, agora, ele pode ir uma vez presencialmente e complementar a visita de um modo remoto, de uma maneira híbrida”, diz Francisco Alvarez, professor dos cursos MBA Marketing e Branding e da Pós Graduação em Marketing: Gestão, Estratégia e Geração de Valor da FIA. “A pandemia tornou esse novo modelo de venda mais popular, aumentando o movimento das empresas na direção do digital.”

Mantenha o cliente no foco

Da mesma forma que o digital tem contribuído com a produtividade, também tem elevado a concorrência. Hoje, é preciso ser certeiro nas estratégias para conquistar um cliente e, principalmente, fidelizá-lo. Apenas uma deslizada pode ser decisiva para perdê-lo de vez.

A concorrência aumentou, novas empresas e startups estão surgindo e companhias tradicionais têm perdido mercado. Por isso, muitas organizações têm focado suas estratégias apenas na tecnologia – seja para remodelar seus negócios, escalar ou se transformar -, mas se esquecem que o cliente precisa estar no centro de todas as iniciativas.

“É preciso entender que a tecnologia é um meio e não um fim. Ou seja, é preciso trabalhar centrado no humano, gerando valor para os clientes’”, diz Alexandre Uehara, coordenador acadêmico do MBA em Gestão de Negócios do Centro Universitário FIAP.

Nesse contexto, munir os vendedores com ferramentas certas e, ainda, aproximá-los de outras equipes para, assim, contribuírem com as estratégias da empresa se tornam ações importantes para companhias continuarem avançando.

“A equipe comercial é uma das áreas que está mais próxima do cliente final. Assim, é preciso trazer esta equipe para trabalhar em conjunto e colaborativamente com as outras, como a de marketing, de produtos, de tecnologia etc. Ou seja, trabalhar em squads é uma forma para que se possa focar no cliente, na entrega com qualidade, com agilidade e com equipes multidisciplinares”, comenta Uehara.

Do “push” para o “pull”

O estudo da Roland Berger também revelou que, embora as empresas estejam cientes das mudanças positivas no processo de vendas com a digitalização, elas ainda estão baseadas em modelos tradicionais, na chamada lógica “push”.

Na prática, ao ter esse mindset, a área de vendas atua como provedora de leads, disseminação dos materiais de marketing, reuniões com potenciais clientes etc. O processo de empurrar as iniciativas através de um único ponto é a lógica de “push”.

No entanto, atualmente é necessário seguir um novo modelo, chamado de “pull”, no qual é o cliente que dita as regras do jogo e decide quando e como a área de vendas de seu fornecedor irá participar.

Por isso, como é o cliente que escolhe, decide e dispara as ações, a informação necessariamente precisa estar disponível como recurso central para esta estratégia.

Para isso, mais do que ter ferramentas tecnológicas à disposição, a interface delas com os sistemas já existentes será o fator determinante para o uso correto e análise dos dados disponíveis.

“As plataformas de autosserviço são uma realidade. Cada vez mais nos deparamos com URAs inteligentes, chatbots e assistentes virtuais no nosso dia a dia. Mas elas têm que estar atreladas ao lado humano. É preciso entregar valor e com a melhor experiência pra o cliente, e não apenas um autosserviço automatizado”, aponta Uehara. “A empresa precisa entender qual a ‘dor’ do cliente e fazer com que ele se sinta especial, não apenas um número”, finaliza.

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