De acordo com artigo da consultoria McKinsey, ambientes digitais que conectam vendedores, compradores e prestadores de serviços impulsionam uma experiência mais integrada e valiosa para este mercado
Não é de hoje que ressaltamos a importância de empresas do setor B2B oferecerem mais do que um e-commerce aos seus clientes. Ratificando nossa visão, a consultoria McKinsey & Company divulgou um artigo no qual lança luz para a mesma questão.
Sob o título “Plataformas B2B viabilizam maior eficiência para o varejo na América Latina”, os autores ressaltam que companhias B2B vêm buscando cada vez mais plataformas digitais como forma de solucionar deficiências em suas operações e não apenas expandir seus canais de venda.
Isso porque as plataformas digitais operam como um conglomerado de funcionalidades e soluções, conectando vendedores, compradores e fornecedores de serviços, como integradores logísticos, financeiros, entre outros relevantes para a operação. Além de beneficiar todas as pontas da cadeia, o modelo de negócio da empresa é elevado a um novo patamar.
Ou seja, mais uma vez, o e-commerce isolado não tem força para promover soluções que impactam o mercado.
O artigo da McKinsey destaca o potencial gigantesco do modelo marketplace. De acordo com o material, uma plataforma de uma grande indústria brasileira já tem mais de 800 mil clientes integrados, o equivalente a 85% dos seus clientes ativos comprando através desse ambiente digital.
Já em um projeto que conecta pequenos varejistas, uma companhia do setor de bens de consumo chegou a marca de 400 mil lojistas, e vem crescendo 25% ao ano. Só em 2021, essa plataforma movimentou mais de R$ 4 bilhões.
São números que animam e ajudam a oferecer uma nova visão sobre o mercado B2B, que precisa refletir, cada vez mais, sua própria atuação para continuar competitivo em um cenário que exige mais dinamismo para atender o atual consumidor. Por trás de um CNPJ, há um CPF que quer ser atendido da mesma forma em múltiplos canais de contato e no tempo que quiser.
O artigo, que se baseou no mercado latino-americano, discute, ainda, sobre a evolução do marketplace para outro modelo em voga: o de ecossistemas. Nesse tipo de operação, “uma extensa oferta de produtos e serviços em uma interface perene geram frequência, engajamento e oportunidades de monetização”.
A eficiência por trás das plataformas digitais
Os pilares de sustentação e que impulsionam o sucesso desse modelo no varejo estão apoiados em quatro pontos: transações comerciais, que são as vendas de produtos próprios e de parceiros via marketplace; serviços financeiros expandidos, através de mais soluções de pagamentos e acesso a outros meios; ferramentas de gestão de vendas e negócios, que são funcionalidades que ajudam a alavancar o negócio, como inteligência analítica e ferramentas para melhorar o atendimento; e soluções logísticas.
Todos esses pontos, juntos, atuam para otimizar processos, reduzir custos e prover uma atuação mais adequada para empresas que, tradicionalmente, demorariam mais para se adaptar às inovações. Além disso, a cereja do bolo está no entendimento do cliente, através de ferramentas que mapeiam seu comportamento e preferências, promovendo uma constante melhora a cada nova compra.
Seguindo o modelo de plataformas digitais, segundo a McKinsey, empresas têm de ter em seu roadmap parcerias estratégicas, priorizando, na fase piloto, o modelo de falha e aperfeiçoamento contínuo, o MVP, a fim de construir soluções e ferramentas que atendam, da melhor maneira, as dores daquele mercado, naquele momento.
Diante de um cenário cada vez mais competitivo e inovador, empresas do B2B que levam seus negócios para o modelo digital – leia-se marketplaces e ecossistemas – geram mais vendas, atraem novos clientes, fidelizam mais e, ainda, têm mais ferramentas para reativar clientes antigos.
Somam-se a esses pontos, novas estratégias comerciais, que envolvem descontos, margens, produtos correlatos e agregados, novas funcionalidades de atendimento e maior controle de informação.
Ao automatizar processos, equipes – tanto internas como externas – ganham mais produtividade em seu dia a dia e podem, inclusive, dedicar seus esforços a decisões e operações de maior complexidade.
Na CWS, temos acompanhado esse movimento do setor B2B rumo à digitalização e visto, de perto, os benefícios gerados em diferentes segmentos, para toda a cadeia. Nomes como Rodobens, Tracbel, Würth, Supercampo, JohnDeere e JetOil endossam, cada vez mais, nossa visão e propósitos relacionados à transformação digital.
Empresas do B2B têm aproveitado o momento para descobrir novos caminhos, que estão repletos de oportunidades. Nessa nova era, o B2B pode se beneficiar com novas linhas de negócios que vão muito além dos canais tradicionais, acelerando o crescimento e expandindo seus horizontes.
