A empresa alemã mune seu time comercial com novas ferramentas e soluções digitais, a fim de levar mais produtividade à rotina dos profissionais e atender, com muito mais agilidade, pedidos recorrentes
Na era omnichannel, atender clientes em múltiplos canais tem sido uma estratégia mandatória no varejo. Atenta a esse novo momento, a empresa Würth do Brasil, que comercializa desde itens de fixação até linha de químicos, tem levado os estoques dos centros de distribuição para o ambiente digital. O projeto traz como benefício principal uma visão completa e em tempo real de todos os estoques, mas, sobretudo, auxilia os vendedores da Würth.
“Com a plataforma digital, o vendedor tem acesso a ferramentas que garantem o máximo de produtividade. Com as soluções, ele tem mais tempo disponível para aumentar a carteira de clientes e reativar antigos. O papel do novo vendedor é ser consultivo e agregar mais valor para o comprador”, diz Alexandre Brunchport, Gerente de Business da Würth do Brasil.
A ideia é digitalizar, aos poucos, os mais de 1,2 mil vendedores da empresa. Para isso, a educação tem sido o principal meio. Através de vídeos explicativos e apoio dos profissionais que já utilizam a plataforma, o engajamento tem sido rápido. Mais de 300 já aderiram a solução.
João Vilhalva é um deles. “A plataforma trouxe mais agilidade ao nosso dia a dia e mais liberdade para os clientes, que, agora, podem fazer pedidos sozinhos. Ao digitalizar a carteira, terei mais tempo para visitar outros, reativar antigos e vender mais”, comenta o profissional, que também tem ajudado a engajar os clientes. “Em todas as visitas que faço, levo o tablet e ensino a usar a plataforma. O feedback tem sido bem positivo.”
Mais vendas com o digital
De modo prático, o cliente consegue acessar todo o portfólio da Würth pelo celular ou desktop, podendo fazer os pedidos em apenas um clique. O vendedor Vergilio Silva percebe que muitas vezes, ao fazer uma visita, o cliente já pesquisou os itens pela plataforma, o que tem contribuído, de maneira significativa, com sua produtividade.
“Quando faço uma visita, o cliente já sabe o que quer comprar. Além de facilitar a venda, também apresento outros produtos através da plataforma, ajudando a complementar o pedido”, diz Silva.
Vergilio é um dos vendedores mais engajados no uso do “balcão digital” – e até tem suas próprias estratégias comerciais. Uma delas é adicionar novos itens no carrinho do cliente para, em seu tempo livre, ele poder conhecer melhor os produtos. “Se ele aprovar, eu só finalizo o pedido. É um jeito mais fácil de vender e otimiza o meu tempo e o dele.”
Apoio comercial
Oferecer a possibilidade de comprar online é um dos grandes acertos do varejo atualmente. Sobretudo, tratando-se de vendas B2B, como é o caso do projeto da Würth do Brasil. De acordo com um estudo da consultoria americana McKinsey, com a pandemia, houve um aumento de 62% do e-commerce B2B no Brasil.
Os clientes do vendedor Fabricio Inoue têm aprovado esse novo jeito de fazer compras. “Eles acham magnífico, porque não são todas as empresas que operam digitalmente. Os meus principais clientes já fazem pedido pela plataforma”, acrescenta.
Segundo ele, uma preocupação comum entre os profissionais que ainda resistem à novidade, é de serem substituídos pela plataforma. Ele faz questão de frisar que a ideia não condiz com a real utilidade da ferramenta.
“Pelo contrário, nós conseguimos economizar tempo e visitar novos clientes e, assim, resolver pendências maiores. A plataforma agregou muito no meu dia a dia e me trouxe um volume maior de vendas”, afirma.
O projeto da Würth do Brasil, inclusive, foi desenhado pensando no profissional de vendas. A figura do vendedor não foi – e nem será – substituída pela tecnologia. A plataforma é apenas uma ferramenta comercial a mais, que viabiliza o autosserviço, mas não exclui, de maneira alguma, o apoio comercial.
“Com a digitalização da carteira, o vendedor garante a recorrência de compra, agregando mais produtos e melhorando a percepção e importância da empresa perante os clientes. O vendedor não tem que ter medo da plataforma. Todos os pontos de contato somam para o faturamento. E os vendedores que saíram na frente, que já estão mais digitalizados, já estão percebendo isso e se beneficiando”, afirma Alexandre Brunchport.
Virgilio Silva finaliza deixando uma dica para os colegas que estão no início da digitalização da carteira. “Cadastre, sem medo, todos os clientes na plataforma digital. Aos poucos, você vai começar a perceber os resultados. Eles vão receber e-mails com promoções e isso vai despertar a curiosidade, incentivando a comprar mais. E, mesmo que eles façam os pedidos sozinhos, o dono da carteira vai continuar ganhando”, diz.
