Em um bate-papo para o Insights TV, Bruno Lucchesi, head de novos negócios da CWS, explica o conceito por trás dos projetos digitais da empresa, a evolução do varejo e a necessidade de digitalizar equipes de venda

Formado em Engenharia de Produção pela Poli-USP, Bruno Lucchesi passou por bancos tradicionais e consultorias até chegar à CWS, onde ocupa, atualmente, o cargo de head de novos negócios.

Na entrevista que foi ao ar recentemente, Lucchesi conta que sempre se interessou por temas ligados à inovação, e que almejava ajudar a construir uma empresa que promovesse a disrupção digital no mercado brasileiro.

“Há poucos anos, digitalização era um tema muito restrito ao mercado financeiro e aos meios de pagamento. Hoje, embora em ritmo diferente, já permeia em todos os setores”, analisa. “Depois das mídias impressas, que perderam mercado para as digitais, os setores varejista e de distribuição estão passando pelo mesmo movimento.”

O executivo diz que, embora ainda haja alguns tabus no meio empresarial envolvendo este tema, que é tão complexo, os empresários têm colocado a transformação digital no topo de suas prioridades.

“Acredito que a pandemia ajudou a trazer esse tema para a mesa. Dificilmente, agora, depois da crise, esse assunto não está no radar das empresas e dos executivos. Todas estão se preparando para lançar projetos digitais”, diz.

Companhias mais focadas

De acordo com uma pesquisa da Sambatech, 76,2% das empresas do País estão desenvolvendo ou já implementaram algum tipo de estratégia de digitalização em suas operações, mostrando, assim, a importância deste tema no mercado.

Bruno Lucchesi, da CWS: “Todas as empresas estão se preparando para lançar projetos digitais”. Foto: Leticia Tavares

Embora seja um assunto que gere dúvidas e discussões dentro das organizações, por ser um tema mais “abstrato”, a resistência em se digitalizar logo é superada pela urgência.

“A digitalização e as novas ferramentas vieram para trazer mais produtividade em todas as áreas, e as companhias têm ciência disso”, comenta Lucchesi. “Transformação digital nada mais é do que melhorar processos já existentes, colocando o cliente no centro da jornada.”

Bruno acrescenta que uma empresa que está realmente comprometida em se digitalizar completamente em um ou dois anos, e que sai de 2% das vendas digitais, consegue chegar em 50% ou 60% das vendas digitalizadas, entre 12 meses e 18 meses após o projeto ser entregue.

Ele ainda chama a atenção para a valorização das companhias depois de implementar projetos de transformação digital. “Não existe nenhum outro tipo de investimento que traga um retorno tão alto quanto o digital”.

Equipes comerciais mais produtivas

A peça-chave dos projetos digitais da CWS é o vendedor. Para a empresa, seguindo essa lógica, o profissional se torna mais produtivo, enquanto o cliente, tem uma melhor experiência com a marca.

“Hoje em dia, principalmente no mercado B2B, perde-se muito tempo em atender um cliente através de ligações ou e-mail. Através de uma plataforma única, que reúne serviço de comunicação, estoque e todos os processos referentes à logística e à área financeira, a empresa atende melhor o cliente e a equipe comercial ganha muito mais produtividade”, explica Lucchesi.

De acordo com ele, outra vantagem da digitalização é que os clientes conseguem se autosservir – o que não interfere em nada a atuação do vendedor, que continua recebendo suas bonificações.

“O maior medo dos vendedores é perder espaço para as ferramentas digitais. Mas, com os projetos da CWS, é o oposto: eles conseguem impulsionar suas vendas e ganhar mais ao longo do tempo”, afirma.

Uma plataforma unificada

Os projetos desenvolvidos pela CWS compreendem uma plataforma que agrega estoques e conecta diferentes serviços, entre eles ferramentas de relacionamento, parceiros logísticos e de meios financeiros, como o de pagamentos, bancos e fintechs, melhorando as condições oferecidas no balcão físico.

“O cliente pode até ir ao balcão, mas se ele preferir fechar o pedido pela plataforma, em um clique, ele consegue”, diz Lucchesi.

Para o executivo, o varejo já atua nesses três pilares – relacionamento, logística e financeiro -, mas as empresas que vão se destacar no futuro deverão sofisticá-los cada vez mais. “O varejo do futuro vai explorar novas oportunidades nesse tripé, impactando, sobretudo, a experiência do cliente”, finaliza.