Com base em estudo da consultoria americana McKinsey, reunimos os principais mitos sobre a área de vendas do mercado B2B. Confira nossa análise

Visto com ressalvas pelo setor B2B, o canal de vendas digital disparou desde 2020 e, agora, passa a figurar como um dos principais protagonistas da área de vendas das empresas.

Ainda assim, muitos gestores continuam sustentando suas visões de que “nossos clientes não estão prontos” e “canais digitais representam um espaço ainda muito difícil para negócios como o nosso”.

Recentemente, uma pesquisa da consultoria americana McKinsey abordou esses temas e o resultado foi surpreendente: além de os compradores do B2B estarem mais presentes nesse canal do que nunca, dois terços agora contam com canais digitais remotos ao longo de sua jornada de compra.

As opiniões a respeito da digitalização de vendas no B2B devem ser revistas. A seguir, 5 gráficos que ajudam a rever esses conceitos.

Mito 1. A maioria do segmento B2B não oferece canais de vendas digitais.

Errado. Aproximadamente 65% das empresas no B2B oferecem algum tipo de canal digital voltado para a área comercial. Em 2021, esse número era de 53%. Este dado vai além: pela primeira vez, os vendedores do B2B estão mais propensos a oferecer seus produtos no online do que no presencial.

A pesquisa apontou que isso é devido ao recente aumento das vendas pelos canais online. Dentro das empresas pesquisadas, atualmente o volume de vendas pelos canais digitais já é de 18% – o mesmo percentual de vendas realizada de forma presencial.

Mito 2. Os compradores do B2B preferem interações olho no olho. 

Nem sempre. Atualmente, mais de 30% dos clientes corporativos buscam os contatos digitais (chat, videochamadas, etc) para sua interação com os vendedores. Por esse motivo, o canal de vendas digital passou o canal presencial como o meio de vendas mais eficaz.

Para as principais empresas do B2B, está cada vez mais claro que os canais digitais são elementos necessários para a tomada de decisão do cliente e elevam o nível da interação cliente-vendedor.

Mito 3. Um e-commerce já é suficiente para atender meus clientes na era digital.

Falso. A maioria das empresas está encarando a digitalização de vendas como jornada completa para o atendimento de seu público.

Embora os defensores desse mito tenham uma abordagem de “lento e constante” no desenvolvimento de seus e-commerces, mais de 80% das empresas dizem que investem de forma a oferecer uma jornada ou nível de serviço superior aos canais tradicionais e presenciais.

Isso envolve a oferta de kits de produtos, diferentes opções de frete e financiamento, além da sugestão de novos produtos aos clientes.

Mito 4. As vendas online são apenas para compras de tíquete baixo ou compras repetidas.

Não mais. Os compradores do B2B não têm mais receio de fazer grandes compras online.

Mais de 35% deles agora dizem estar dispostos a gastar valores a partir de US$ 500 mil ou mais em uma única transação, um número que cresceu de forma constante nos últimos 12 meses.

Outros impressionantes 15% dos compradores estão dispostos a fazer compras com valores superiores a US$ 1 milhão.

Mito 5. Interação digital com clientes é apenas um “plus” no relacionamento.

Os clientes do B2B dizem o contrário. Para eles, o relacionamento digital já é uma necessidade e não algo a mais a se oferecer. Por esse motivo, apesar de 64% das empresas pesquisadas já possuírem um e-commerce, 79% planejam construir ou evoluir seu canal de vendas online para um marketplace.

A pesquisa recomenda, portanto, que este é o momento de gestores abandonarem seus velhos estigmas sobre a digitalização de vendas e repensarem suas abordagens nesse campo.

Esse é o momento de deixar de lado os mitos ultrapassados e pensar em cinco grandes grupos de ações:

1. Digitalize suas vendas ou caia fora: Mais de um terço das vendas já é feita por esse canal de atendimento. Se sua empresa ainda não possui um plano nesse sentido, então é melhor se preparar.

2.Ofereça uma jornada e não apenas um canal de vendas: A jornada de compra dos clientes deve ser compreendida desde o momento em que o comprador busca as informações na internet até o momento em que se decide pela marca e/ou produto. A jornada, portanto, não é apenas fechar o pedido. Eles tendem a ir embora caso não encontrem uma experiência satisfatória.

3. O caminho não é fácil: Curvas de aprendizado em novos processos sempre existiram e não é diferente desta vez. Enfrente-as metodicamente, priorizando recursos e fazendo boas parcerias com fornecedores de tecnologia.

4. Reconheça que sua plataforma é um jogo do ecossistema: Os líderes no B2B reconhecem que quanto mais caminhos eles puderem usar para chegar à frente dos clientes, melhor.

Portanto, a criação de um ecossistema de serviços agregados à atual jornada de compra é necessária. A escolha de parceiros estratégicos, em diferentes áreas, para ofertar esses serviços, é o principal desafio.