A entrada de novas tecnologias e o maior acesso dos brasileiros aos smartphones têm feito o setor varejista se reinventar. E, ao contrário do que muitos profissionais de vendas imaginam, a digitalização não representa uma ameaça, mas, sim, novas oportunidades
O digital já é uma realidade em praticamente todas as empresas do setor varejista, sejam elas do B2B ou B2C. Imposta, sobretudo, com o advento da pandemia, cerca de 87,5% das empresas no País colocaram em prática algum tipo de iniciativa digital no auge da crise. O número, inclusive, ficou acima da média mundial, que foi de 80%, segundo o Índice de Transformação Digital da Dell Technologies 2020 (DT Index 2020).
Todo o esforço e investimento no digital têm acelerado as empresas em suas transformações digitais. A pesquisa Maturidade Digital do Varejo, Atacado e Distribuidores Brasileiros, feita pela Fundação Dom Cabral (FDC) em parceria com professores, mostra que, atualmente, 36% das companhias que haviam começado sua transformação digital já atingiram o grau de maturidade digital, enquanto 45% estão no caminho e 18% ainda no início do processo.
Para se manterem competitivas no mercado, até as pequenas e médias empresas têm investido em ações digitais. Em parceria com a Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI), a Fundação Getúlio Vargas divulgou que 66% dos micro e pequenos negócios já implementaram alguma estratégia digital em sua operação.
E, de fato, não há outra saída para fortalecer o relacionamento entre marcas e clientes que não seja através do digital. Hoje, com a ferramenta certa, o vendedor, que é a peça-chave das companhias, tem, literalmente, o poder na palma da mão. Não à toa, empresas de todos os tamanhos vêm digitalizando seus times comerciais, entre elas C&A, Magalu e Track&Field.
“O varejo sai da pandemia muito mais proativo. Em vez de ficar à espera do cliente, de forma passiva, hoje tem ferramentas para servir, engajar e se relacionar com os clientes”, diz Alberto Serrentino, fundador da consultoria Varese Retail. “O varejo certamente fica com o legado de cultura mais ágil, de multiplicação de pontos de contato e de uma aceleração da transformação digital nos negócios.”
Relacionamento mais digitalizado no B2B
Mais do que agilidade na comunicação, o digital coloca o vendedor em outro patamar, no qual tem assumido um papel cada vez maior como consultor, ofertando, sobretudo, uma experiência personalizada para sua carteira de clientes.
No mercado B2B, especificamente, a estratégia tem surtido efeito. A Rodobens, que passou pelo processo de transformação digital, utiliza o Módulo Vendedor, disponível através da plataforma CWS, como ferramenta de comunicação e vendas.
O digital ajudou a Rodobens crescer mais de 70% entre janeiro e setembro de 2021 e trouxe muito mais agilidade e eficiência à rotina de sua equipe comercial. Antes da pandemia, o time de vendas atuava unicamente através de reuniões presenciais, o que demandava muito tempo da equipe. Em um dia, os vendedores conseguiam atender, no máximo, dois clientes.
“Quando passamos a operar digitalmente, esse atendimento foi ampliado. Em um único dia, nosso time já consegue atender entre dez e quinze clientes, e esse foi o maior ganho percebido pela empresa”, diz Gustavo Ribeiro, diretor de negócios digitais da Rodobens.
Por trás do Módulo Vendedor
A funcionalidade permite criar um ambiente bem flexível para a equipe comercial, permitindo personalizar as seguintes regras de negócio:
- A empresa pode permitir que o vendedor realize compras em nome do cliente, sem a necessidade do vendedor acessar a conta do cliente. É possível também que o vendedor copie o link de pagamento e mande para o cliente finalizar a compra no marketplace. Dessa maneira, a empresa estimula o cliente a se digitalizar também.
- Nas etapas de checkout (frete e pagamento) no portal, o vendedor pode oferecer e aplicar descontos de acordo com a sua alçada no valor do pedido ou frete, garantindo mais autonomia para o vendedor fazer negociações comerciais no balcão físico e fechar pedidos pelo balcão digital.
- Além disso, existe a possibilidade de restringir a carteira de clientes que cada vendedor irá atender via módulo vendedor e chat, garantindo que cada vendedor atenda somente o seu cliente, propiciando um ambiente de confiança e transparência no mundo digital.
Outra vantagem diz respeito à variedade de produtos disponibilizados na plataforma. Por conta da conectividade com outros estoques, há a possibilidade de o vendedor, através da funcionalidade, ofertar itens correlatos, aumentando o tíquete médio dos pedidos.
De uma forma geral, a empresa que adota o Módulo Vendedor garante mais produtividade ao seu quadro comercial, pois os processos são mais simples e menos burocráticos. Vale frisar também que, ao contrário do que muitos vendedores acreditam, o digital não veio para dizimar empregos, mas, sim, para servir como ferramenta de venda e de atendimento.
Os clientes também têm acesso fácil à funcionalidade. Dessa forma, eles não precisam esperar pelo retorno de orçamentos, uma vez que as regras de preços já estão configuradas de acordo com o CPF ou CNPJ do usuário. Vale ressaltar que a hierarquia é respeitada e a regra de negócio é definida e estruturada previamente pela companhia.
Diferentemente do que ocorre nas vendas B2B, em que é preciso realizar diversas ligações e/ou trocas de e-mails com orçamentos até a finalização de uma compra, o Módulo Vendedor otimiza esse processo.
Com a funcionalidade, é possível montar o carrinho e mandar o link através do Chat Commerce ou outros aplicativos de mensagens, com todas as especificações dos produtos selecionados. Com o carrinho montado, o cliente tem a segurança de adquirir os itens corretos e a comodidade de apenas finalizar a compra e fazer o pagamento pela plataforma. Renata Marchezi, vendedora da Rodobens, usa a ferramenta em seu dia a dia e aprova.
“Atualmente, faço muitas cotações pela plataforma e, sob a minha supervisão, os clientes fecham o pedido por lá mesmo. Dessa maneira, evitamos erros, pois estamos sempre em contato, enquanto eles ganham mais familiaridade com o novo sistema”, afirma Renata.
“Embora os consumidores ainda estejam conhecendo esse novo jeito de fazer pedidos, muitos só compram agora pela plataforma. Acredito que temos muito para crescer e chegar ao público que ainda não é nosso cliente ativo”, acrescenta a vendedora.
Tendência irreversível
O Módulo Vendedor soma-se a outras várias iniciativas do setor para tornar os profissionais de venda cada vez mais digitalizados. O objetivo da funcionalidade da CWS, inclusive, é se transformar em uma ferramenta também nas vendas offline, de modo que o vendedor use a plataforma dentro da loja física para fazer os pedidos e receber pagamentos.
Seguindo os mesmos moldes de lojas famosas de tecnologia, como, por exemplo, a Apple, o caixa tende a ser substituído pelo smartphone. Pedidos e pagamentos serão feitos pelo celular, mesmo em um ponto físico.
O vendedor, além de centralizar suas vendas na plataforma, terá acesso a mais produtos e informações no momento do atendimento, já que seu estoque não ficará limitado à loja física. Ensinando o cliente a usar o portal da marca, o vendedor terá a chance de vender cada vez mais.
Para Guilherme Pereira, diretor de inovação da FIAP, o desenvolvimento e a aplicação de novas tecnologias nunca foram tão rápidos quanto hoje. “As empresas estão buscando novos formatos para gerar e capturar valor, e a digitalização dos modelos de negócio é um dos grandes pilares estratégicos de inovação nos próximos anos”, conclui. Ao que tudo indica, digitalizar vendedores é uma tendência que veio para ficar.